准确定位市场环境 将高端品牌引入三线城市新区

对于动辄需要投入很多人力、物力和时间的商家而言，“走错一步”的损失是谁都不愿意看到的。

项目策划是招商的排名前列步，在项目前期定位时，招商人员把项目分析透后，会进行品牌访谈；在与品牌商沟通时可以对项目特性一语道破，并准确地得到品牌的反馈意见。

在招商过程中，应该把市场环境分析透彻，平衡业主和品牌之间不同立场的矛盾，根据品牌为项目所带来的总体收益，当中包括租金、客流、项目形象、品牌凝聚力，以及对项目持续发展和增值等招商执行工作。只要定位准确，招商便是一个持续进客户的过程。

在参与很多项目之后，跟进客户是招商过程中的常态，但零售商之间又有相互竞争、相互观望、相互合作的特性，因此，在招商工作中，跟进客户必须做到知己知彼。

首先，知己，我们务必要对项目的定位有深远的考量，经得起市场的变动，不能被市场所乱。因为任何项目招商的初期，目标商户都会持观望态度，我们必须对项目定位有信心，切勿因客户短期观望态度而仓促改变定位。

其次，知彼，便要了解各品牌的开店要求，准确评估品牌的入驻意向。项目定位是需要通过品牌落位而体现出来的，所以确定领头品牌是成功招商的排名前列步。在招商的过程中，我们都会遇到市场环境变动、开业日期逼近等方方面面的压力，所以必须深入了解目标客户的考量因素，当中包括租金条件、地理位置、竞争品牌入驻情况、出租率等，减少引进品牌时出现的阻碍，做到目标品牌先后有序地落位。

知彼除了要了解各品牌商家的开店要求外，同时也要为客户构思承租方案。从而与品牌进行沟通，告诉他们这个位置的布局概念，周围的邻居是谁，整个区域的品牌氛围是什么，顾客层的定位又是什么。可以说，充分的沟通可以使品牌商们理解项目位置安排的用意，招商工作就可以有效推进。（来源：拓虎数据）